Consejos para mejorar el argumentario de ventas
La actividad comercial sigue en auge ya que cada vez son más las empresas que quieren su trozo de pastel en la comercialización física y online. Cada vez más se solicita que las Universidades impartan cursos de argumentario de ventas y carreras enfocadas a la actividad comercial, y es que hay señales de que el mundo de las ventas ha entrado en una nueva era donde se requieren habilidades especiales.
La actividad comercial está íntimamente ligada a la inteligencia emocional y el autocontrol de las emociones, ya que implica mucha paciencia y responder a las necesidades continuas de los clientes, donde no siempre tienen la razón pero tiene que parecer lo contrario.
Los cursos sobre argumentario de ventas van enfocado a conocer cuáles son las técnicas más importantes. Enfocado al aspecto práctico y teórico, nos enseña estrategias de comportamiento de ventas de la manera más eficaz posible, siempre orientada a conseguir el éxito. La gran competencia que existe actualmente en casi todos los nichos de mercado, hace que cada vez se solicite comerciales más preparados técnicamente y una alta comprensión del producto.
Por ello muchos seminarios enfocados al argumentario de ventas ponen de manifiesto la importancia de realizar ensayos y tratar la práctica, con situaciones que pueden extrapolarse al mercado real. No solo es teoría.
Qué nos ofrece un seminario sobre argumentario de ventas
La parte más importante de cualquier comercial o técnico de ventas está en construir una relación de confianza y credibilidad con el cliente, tanto para que realice la primera compra como para conservarlo durante un periodo largo de tiempo. Por ello, en los seminarios de argumentario de ventas se enseña a controlar y dominar técnicas de preguntas y respuestas, enfoques reales y capacidad de reacciones ante situaciones negativas.
La capacitación de ventas enseña a controlar las adversidades de una situación de compras, a lidiar con todos los tipos de clientes y a ofrecer el aspecto más carismático y de confianza al cliente.
Transformación de la profesión
La gestión de ventas y ventas ha ido transformándose con el paso de los años. Esto ha forzado a reinventarse y cambiar todos los conceptos de enseñanza de las escuelas de negocios. Ahora existe el concepto de vendedor 2.0, conectado a las tecnologías, con más enfoque técnico y con mayor especialización.
Con el acceso a las tecnologías y el e-ccomerce, los actuales clientes ya no requieren continuamente a un vendedor para conocer las características de un producto o el catálogo que ofrece su empresa, e incluso ya no es necesario para realizar una compra.
El enfoque actual y lo que se enseña en los seminarios de argumentario de ventas es la conversión del comercial a cubrir las necesidades del cliente y dar apoyo en la decisión de compra. A su vez, también a resolver cualquier problema que pueda a parecer con el manejo del producto, con una tendencia también al postventa y mantener la cartera de clientes.
El kit de herramientas de ventas se ha especializado y ahora incluye sotware para controlar procesos, pronósticos de venta y herramientas de análisis sofisticadas.
Argumentarios de venta persuasivos
La parte teórica de los argumentarios de venta enfocados a buscar la necesidad se centran en los siguientes puntos:
- Tiempo: ¿cómo mi producto o servicio va a ahorrarte tiempo?
- Dinero. ¿cómo vas a ahorrarles o incrementar sus beneficios el utilizar tu producto o servicio?
- Satisfacción: ¿el producto o servicio va a satisfacer a corto y medio plazo el interés mostrado?
- Seguridad. ¿el producto o servicio genera
- Facilidad de uso. ¿Cómo vas a hacer las cosas fáciles? A sus clientes potenciales no les importa que su producto sea el mejor con la tecnología líder. Si es demasiado complicado de usar o requiere una capacitación excesiva de los empleados, no verán ninguna ventaja en poseerlo.
Contenido de un curso sobre argumentario de ventas
Esto es, a groso modo, las especificaciones que se enseñan en un curos tipo de argumentario de ventas. Se conoce en profundidad técnicas de venta, a controlar la conversación e inspirar confianza.
- Planificación y preparación de una conversión relacionada con la venta
- Fases de una conversación de ventas: bienvenida, contacto, información, argumentación, discusión de precios, manejo de objeciones y conclusión
- El vendedor como gestor de emociones y relaciones.
- Cómo transmite el vendedor un buen sentimiento al cliente
- Mejorar la competencia social como requisito previo para una venta
- Retórica de ventas y técnicas de cuestionamiento
- Técnicas para mejorar las habilidades de argumentación y hacer frente a las objeciones.
- Lenguaje corporal en una conversación de ventas.
- Discusión de precios y resistencia de precios
- Tipos de clientes y cómo manejarlos
- Técnicas de cierre: encontrar formas de llegar a una conclusión exitosa
- PNL en ventas
- Cómo crear simpatía y confianza con el cliente
- Cómo desarrollar soluciones creativas junto con el cliente
- Conocimiento de la naturaleza humana
- Cómo crear una relación positiva con el cliente
